以下为《段永平投资问答录》等雪球 PDF 转文本中的片段，已按关键词自动挂到本篇，便于对照原典。整理者含 @Zliya 等；版权归段永平及原整理方。

• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 3 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  内容概要
  段永平：著名企业家，小霸王品牌缔造者， 步步高创始人，vivo和OPPO 联
  合创始人，网易丁磊生命中的贵人，拼多多黄峥的人生导师。
  段永平同时也是著名投资人，早期投资网易获 100 倍以上回报，目前重仓
  茅台、苹果等优质公司。
  不管是作为管理者，还是作为投资人，段永平都是非常成功的，本期雪球
  精选出段永平关于商业逻辑的问答录，阅读本文能领略段永平对于商业的深刻理
  解，希望各位通过这本书能读懂段永平的商业智慧，对各位的工作学习投资能有
  所帮助。
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 17 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  我们也许永远都无法找到一个既完美又便宜的公司（股票），我们总是对自己的
  目标持有两种相反的观点（positive和negative），但这并不应该妨碍我们“该
  出手时就出手” 。（2011-03-08）
  网友：又一回检验了您的一流智力。您推荐的《基业常青》的确值得反复研读，
  能提升对好的企业的理解。希望自己能先知道如何识别好企业，然后再学会毛估
  估。虽然很难，但要坚持。
  段永平：我觉得《Good to Great》和《Built to Last》确实是经营企业者该读
  的书，我第一次看这两本书的时候有很兴奋的感觉，很多年的体会和心得都被人
  写出来了。（2010-03-16）
  三、长长的坡，厚厚的雪---滚雪球
  虽然打雪仗也需要厚厚的雪，但大概没办法形成大大的雪球。
  什么公司是在长长的坡上滚着厚厚的雪呢？我举几个我看着像的，博友们也可以
  举例子。
  苹果是吧？苹果是在一个长长的坡上，似乎雪也是厚厚的。三星 OPPO和 vivo
  以及华为这类公司？似乎也都在长长的坡上，但雪没那么厚。不过这些公司还是
  要感谢苹果的，因为苹果，所以长长的坡上有时候雪也不薄。当然，那些追求“性
  价比”的公司恐怕是既没有长长的坡也更没有厚厚的雪的。
  茅台当然是吧？！长长的坡，厚厚的雪，虽然偶尔会损失一点点雪。
  网易也应该算吧？游戏做成这个样子？！有谁不玩游戏呢？大家玩不同游戏而
  已。
  腾讯应该也算吧？ 有疑问吗？
  Google应该也算吧？绝对是长长的坡厚厚的雪。
  amazon？当然是长长的坡，但上面的雪不太厚啊，不然人家怎么能坚持亏 20 年？
  京东不会比amazon 好的。
  阿胶片仔黄之类有点像？
  阿里应该也算吧？虽然我很钦佩马云，也觉得他们怎么看都有些在长长的坡上，
  但有些业务已经超出我这种早已退出江湖的人的理解范围了。
  Facebook？微博？yy？陌陌？我看这些公司时偶尔会觉得自己已经不再年轻了
  （就是因为自己不用，所以看不懂的意思）
  短短的坡，雪也是少少的例子其实也很多的，那时啥反应都是没用的哈。有意思
  的是这种公司有兴趣的人也不少，因为大家觉得坡比较陡吗？滚起来快？没雪的
  时候滚的是啥呢？
  ……大家自己举例吧。（2017-03-17）
  问答:
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 20 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  中国香港买的腾讯么，在美国用美元买腾讯 ADR（美国存托凭证）和在中国香港
  买腾讯股票有啥区别么？我人在美国
  段永平：我们没有卖苹果买腾讯，所以 ADR买的不多。用人民币买了不少港股。
  ADR每年要交管理费，不如在中国香港买。（2019-03-15）
  网友：向你请教一下，你买腾讯的逻辑。
  段永平：我觉得10年后回过头来看，腾讯赚的钱（我买的份额占的比例）应该
  比我存银行的利息要多。（2019-03-16）
  网友：另外一个问题关于企业文化，前些年有些网友跟您提问你敢买入苹果是不
  是因为您是行业内的人，知道很多行业潜规则，直接和 cook打过交道，您的回
  答是您当年做功课的时候也会去搜集 cook网上的视频来看，敢重仓投资苹果不
  需要直接认识cook。想问一下，您去年建仓腾讯和 fb（脸书）肯定也是基于多
  年的观察，但这俩公司所在行业应该不属于您从事过的行业，您投资他们前有做
  过些什么功课吗？您会利用身边的资源去找这些企业高管出来聊天吗？您是根
  据什么来判断这些企业的企业文化是否符合自己的投资价值观呢？
  段永平：我投腾讯和 FB没找过任何内部高管聊，虽然我其实也认识腾讯的高管
  （球友）。我投资的标准很简单：商业模式，企业文化，合理价钱。所以当商业
  模式和企业文化不错的公司价钱也不错时，我就会有兴趣。（2019-03-16）
  网友：您之前说买腾讯是因为您看到未来十年他可能会创造 2000-3000亿的年利
  润，请问这个数字是怎么样的出来的呢？看了您以前的文章您几乎都能提前五六
  年预测苹果和茅台的收入和利润而且他们俩还真做到了！请问您是根据什么来做
  出这些神预测？
  段永平：其实都是瞎猜的。生意模式好，企业文化好，基本上你就可以简单地希
  望他们会正常增长，所以给个五年十年的，有增长不奇怪啊。关键是要看懂生意
  和商业模式。（2019-03-17）
  网友：大道您好，请问您最认可腾讯这家企业哪些方面，什么本质层面竞争优势，
  能让您下决心持有10 年以上？
  段永平：马化腾人不错，而且年轻，微信及微信支付的影响非常大且深远。我们
  确实买了一点腾讯，但比例很小。(2019-10-15)
  07.网友：您怎么看FB（脸书），高管的不断离职会不会对公司产生致命打击？
  现价可以买入做长期投资吗？
  段永平：我不推荐人买股票，我觉得如果你需要问人该不该买的时候那就还没到
  你能买的时候。我个人觉得 FB也是家不错的公司，生意模式和文化都不错，扎
  克伯格年轻有为，还能好好干很多年。公司有人离职很正常。（2019-03-20）
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 21 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  网友：您投资FB，应该是大概率觉得它未来 5-10 年净利润达到500亿美金左右，
  请问能分享下这其中的逻辑吗？
  段永平：大概就是觉得生意模式很好，企业文化也很好，扎克伯克还那么年轻，
  所以这个公司还会有不错的成长空间。（2019-03-23）
  【备注：段永平：Facebook(FB)准备卖掉了，有些不舒服的东西。(2020-07-31)
  今天清空了 FB，算是赚了不少。由于自己不用 FB 的任何产品，所以对 FB 的理
  解一直没达到很透彻的地步。最近一段时间，抖音就把他吓成这个样子，说明他
  可能还是有弱点的。我的卖出也符合“对自己不够了解的公司，涨了也想卖跌了
  也想卖”的情况。(2020-08-04) 】
  08.网友：大道您好！塑化剂时全部买入了茅台但继续下跌，无法再买内心不平
  静，知道您投资茅台后仿佛看到曙光，非常高兴。后来又跟您学习了社交属性的
  公司，受益匪浅。但是亚马逊、阿里巴巴的合理价格一直非常困惑，请问有办法
  大概估算吗？按未来电商占整个零售业的可能的比例考虑合理吗？另外，向您请
  教：如果投资的伟大企业中有一家非常便宜了，另外几家价格合理，卖出价格合
  理的买入特别便宜的算是做对的事情吗？谢谢！
  段永平：我知道 amazon 是家伟大的公司，但也不知道应该值多少钱，不过未来
  他们一年赚500亿或更多似乎不是件太困难的事情。换来换去这种事情难度比较
  高，少作为佳。（2019-06-01）
  网友：以前您谈起亚马逊时，曾说：“amazon？当然是长长的坡，但上面的雪不
  太厚啊，不然人家怎么能坚持亏 20年？”最近您又评论说“我知道 amazon 是
  家伟大的公司，但也不知道应该值多少钱，不过未来他们一年赚 500亿或更多似
  乎不是件太困难的事情。”请问您比从前更看好亚马逊了吗？
  段永平：是的，我对 amazon 的认识有些改变，确实觉得这个公司企业文化和生
  意模式都很厉害。以前对 amazon的生意模式不太有概念。(2019-06-11)
  网友：大道，请问您怎么看 amazon？估值900b，去年的运营现金流大致有 30b，
  看起来也不贵？但是折旧 15b（CapEx也大致15b），stock comp有5b，导致利
  润只有10b，如果看未来现金流，看 30b还是10b 比较合理？谢谢。
  段永平：看未来能赚多少钱，看不懂就不碰了。我现在对 amazon的看法：这是
  一家企业文化很强大，生意模式也日渐强大的公司，未来一年赚 500亿以上是大
  概率事件。(2019-09-21)
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 32 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  引力；最后，糟糕的账户不但利息令人失望，你还要不断的掏钱来维持这种少
  得可怜的回报。（2007）
  09.网友:你以前说的敢为天下后是否是可以做出差异化而且客户需要的产品或
  服务？
  段永平:所谓差异化指的就是客户需要但别人未能满足的东西。没有差异化的
  “敢为天下后”是无法生存的。（2015-04-21）
  段永平:我个人理解，好的公司一般来讲就是能够持续找到用户“差异化”需求
  的那些公司吧。如果找不到“差异化”的东西，那“敢为天下后”的产品就会成
  为悲剧。所以“敢为天下后”的前提一定是你能够提供出你的用户群需要而别人
  没有或不能提供的“差异化”的产品。
  “差异化”的东西是在不断地变化的，当大家（很多公司）都有了的“差异化”
  就会变成基本需求。有时候好的产品的“差异化”东西不一定需要很多，有时候
  哪怕有一个也会让公司（或产品）很成功。
  比如，如果你能想清楚麦当劳的“差异化”是什么，也许你就会明白些。至于如
  何找到“差异化”的问题，那是“如何把事情做对”的范畴的事情，那可不是一
  朝一夕之“功夫”啊。苹果能有现在这些个好东西，那也是十几二十年的积累的
  “厚积薄发”而已。（2011-01-11）
  10.【引用】巴菲特 31 年股东信精华---1
  64、在一个没有管制的商品标准化产业（没有差异化），一家公司不是降低成
  本增加竞争力，就是被迫倒闭关门。（1994）
  11.网友：不同白酒口感不一样，有用户粘性。喜欢喝茅台的，不会因为茅台涨
  价而买五粮液。
  另外高端白酒的跟风涨价，也许因为他是高端消费品，价格越高，请客送礼时越
  显气派。
  家电是大众消费品，而且以功能取胜，用户粘性要差一下，谁价格便宜，就买谁
  的。
  同时，我想也与行业生态有关系。同样是家电行业，彩电行业就比冰箱更喜欢打
  价格战。90年代彩电行业老大长虹就率先进行价格战，挑起恶性竞争，而空调
  老大格力却没有这么做。
  段永平：价格战一般在产品差异化很小时容易发生。酒是有很大差异化的东西，
  至少感觉如此。See’s candy也是有很大差异化的产品。
  电子消费品，尤其是成熟的电子消费品的趋势往往是差异化越来越小，尤其在专
  利保护比较弱的国家里会更明显。（2011-01-14）
  12.网友：我想问关于差异化和护城河的关系？
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 34 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  06. 网友：我看到林园的一个访谈中说到:"巴菲特走的时候特别和赵丹阳说，投
  资没有什么，就是垄断。"您当年也在场，巴老当年有这样说吗？
  段永平：没注意。但投资确实就是买的未来的现金流（折现），未来现金流（折
  现）最大的保障就是“商业模式”，商业模式里最强的就是垄断，或者叫“护
  城河”。 （2012-03-30）
  网友：段总:生意模式是不是可以理解成垄断
  段永平：垄断可以理解为好的生意模式。（2013-10-08）
  网友X：如何理解垄断性优势呢？或者讲，如何能形成强大的垄断优势！有人讲
  选行业很重要！反过来看，几乎每个行业都有强者！那最核心最关键的因素是什
  么呢？
  段永平：到目前为止还没学会如何形成强大的垄断优势。我觉得能形成长期垄断
  优势的企业是非常罕见的，国家垄断不算在内。老巴讲的护城河实际上指的是某
  种形式的垄断，往往是由生意模式决定的。当然，拥有一个好的生意模式需要有
  好的企业文化等等，不然很快就会搞得像雅虎一样。（2011-12-17）
  07. 网友：生意模式就是护城河。
  段永平：护城河应该是生意模式的一部分。没有护城河的生意模式不是好的生
  意模式，但有护城河的生意未必就一定是好的生意模式。（2012-06-24）
  08. 网友：请教，巴菲特讲的“一生追求消费垄断企业。”和“必须是消费垄断
  企业。”该如何理解？ “垄断”企业指的是有垄断潜力的还是指已经垄断了
  的？段大哥是如何理解这句话的？
  段永平：垄断指的是“护城河”，不是“海关”。（2010-05-28）
  09. 网友：我对意识形态的理解是，腾讯对用户群的把握能力，或者说现有用户
  群的忠诚程度，不知道是否贴切。
  段永平：所谓客户忠诚度实际上是客户信任度（了解度），这个是护城河里很
  重要的一部分。（2010-05-28）
  10. 网友：昨天youku 上看了林园的讲座，觉得他真的是一个很有价值投资精髓
  的人，他的一个关点多少解释了我的疑惑。他说他买的公司都是不降价的，茅台、
  五粮液、高速公路，不会因为市道不好就要参与竞争降价，不存在，所以能赚多
  少一调研就出来了。
  段永平：能涨价的东西就表示他有“护城河”，能体会出这点来还是很有天赋
  的。（2010-05-28）
  网友A：有同感，他特别强调定价权，现金流，盈利能力。
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 38 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  段永平:个人观点，巴菲特说的 the right kind of business，with right people，
  at right price这三点在苹果上体现的非常充分，拿着能睡好觉。
  the right kind of business 指的就是好的生意模式，好的生意模式建立在强
  大的企业文化上。
  本人喜欢苹果生意模式的很重要的一点来自于自己在消费电子 20多年的体验，
  苹果是我一直梦寐以求但似乎难以达到的生意模式，现在居然可以就这么实现
  了，why not？
  有一个小小的发现：我发现多数关心苹果的投资者（无论多空）都有点太在意苹
  果眼前的东西了，其实一两个季度的表现没那么重要。（2011-01-22）
  06. 网友：请教：“好的生意模式是建立在强大的企业文化上。”这句话是不是
  一个关键，不管是企业还是个人，只要能有强大的“文化”好的“生意模式”迟
  早会到来。是这个意思吗？
  段永平：所谓好的企业文化大概指的就是“利润之上的追求”，但“利润至上”
  绝不可能成为好的企业文化。好的企业文化未必能形成好的生意模式。个人觉
  得好的生意模式是一定要有好的企业文化做支撑的，所以是“必要条件”。但
  好的企业文化不是拥有好的“生意模式”的充分条件。（2013-02-12）
  07.网友：好的生意模式需要有好的企业文化，不过只有好的企业文化不一定有
  好的生意模式，是这样的吗？
  段永平：对，特别好的生意模式也是可遇不可求的，而且机会一旦错过就没了。
  不过，没有好的生意模式也是有可能成为一家不错的企业的。（2011-12-17）
  08.网友：请教一下。东莞步步高从电话机，到家教机，再到手机，都挺成功的。
  虽然步步高的电子产品经常要持续更新换代，商业模式没有茅台酒好，但是步步
  高企业一直发展得很好。步步高应该是得益于你构建的特别优秀的企业文化。从
  这个角度，如果碰见一个拥有优秀企业文化的公司，即使是商业模式一般（比如
  电子行业，竞争都挺激烈，绝大部分护城河没有白酒高），也是挺值得投资的？
  或者说企业文化甚至比商业模式一样重要，甚至更重要？
  段永平：企业文化也非常重要，不然很难维持好的商业模式。我们公司的商业模
  式过去确实没那么好，直到做了智能手机。（2019-05-05）
  09.网友：技术可以Copy（复制），生意模式可以 Copy，唯独企业文化不能 Copy。
  段永平：生意模式可以 copy吗？copy一下google 或者苹果试试？好的生意模
  式是包括企业文化在里面的，非常非常难 copy。
  10. 网友：您对那些生意模式和企业文化能力二缺一的企业怎么看呢。一是比如
  茅台这样的，生意模式让人叫好，企业文化和能力实在是太蹩脚了；二是像步步
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 39 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  高这样的，文化和能力一流，生存的行业竞争激烈。从长期来看，缺失文化和能
  力的生意模式护城河会逐渐变窄。企业文化和能力应该是最核心最坚固的护城河
  吧。（2011-05-08）
  段永平：虽然我不是很了解茅台，但不是很同意你说的茅台企业文化和能力很蹩
  脚的说法，但可能不是你想象的那种文化或完美吧。
  很难想象一个没能力和没企业文化的公司能够建立一个好的生意模式。如果茅
  台没有企业文化，茅台的产量早就上去了，用不了等这么多年。（2011-05-09）
  11. 网友：乔布斯辞去苹果 CEO职务转任公司董事长 ，阿段怎么看这条新闻？
  对苹果的影响？
  段永平：苹果的文化和生意模式已建立，其中短期的影响可以忽略。10年以后
  的事就不知道了，但由于其文化在，应该还是比平均要强。（2011-08-25）
  网友：乔布斯之后，您觉得苹果还能继续有良好的战略吗？有人认为乔布斯之后
  会导致公司要么聚焦力度减弱、要么离心离德。您怎么看？像您离开步步高一线
  之后，公司的战略制定有没有让您生气过？
  段永平：乔布斯不可替代，但没有乔布斯的苹果依然是强大的苹果。苹果的企业
  文化和产品文化以及生意模式已经建立，除非苹果内部有人跳出来破坏这种文
  化，我认为相当长的时间里不会发生。至于我们公司，我不当 CEO已经有 10年
  了，我觉得比我当CEO 时已经有了很大的进步，我没啥不满意的。（2011-09-01）
  12. 网友：可口可乐的护城河核心是不是企业文化？因为百事可乐也不错，口味
  都不一样。对它们来说产品的配方应该不是很重要的护城河。
  段永平：配方如果是的话也只能是一小部分。企业文化肯定是重要组成部分，还
  应该有很多东西。肯定不是一个单一指标。（2010-06-14）
  13. 网友：我想寻找值得超长期 10年、20年、30年投资跟随的公司。您认为一
  个企业值得这样投资最核心的点是什么？一家公司的企业文化，价值观、企业使
  命在投资决策中占比权重有多大
  段永平：好的企业文化可以为好的商业模式保驾护航，甚至可以帮助发现好的商
  业模式，但我没想过权重的问题。这是个过滤器，没有权重的概念。（2019-05-23）
  14.引用：Warren Buffett Quotes（巴菲特引述）
  We want managers who tell the truth，and tell themselves the truth – which is more
  important.
  段永平：这条讲的就是对的人。投资最重要的 3 点：right kind of business，right
  people，right price.前面两点尤其重要，从长期的眼光看（或者叫未来现金流折
  现的角度看），价钱合适就可以了。（2012-11-17）
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  五、30 个商业案例点评
  01. 网友：段大哥很多次谈到生意模式的重要性。那么生意模式和投资的确定性
  是怎么样一个关系呢？（2013-04-03）
  段永平：1. 生意模式越好，投资的确定性越高或者叫风险越低；
  2. 见第一条；
  3. 见第一条；
  4. 见第一条。（2013-03-31）
  02.网友：首先看生意模式！最亮的指路明灯。
  段永平：看到这句话说明你有悟性哈。这句话可能值一辈子的午餐。（2012-04-06）
  03.网友：请教一下段哥，于小资金的投资者而言，对生意模式的挑选是不是可
  以不那么严苛？
  段永平：你的想法其实也是维持小资金的比较有效的办法。（2017-08-27）
  04.网友：希望老段多教教我们研判企业的知识.
  段永平：我教不了，每个人都只能靠自己悟。我只能偶尔说点自己的体会，相对
  于说说盲人摸象自己摸到的那部分，未必就一定对。或者说只在一定的范围内有
  道理。（2011-01-23）
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  点评的行业和公司：1.贵州茅台 2.苹果 3.苏宁、携程 4.阿里巴
  巴 5.汽车行业 6.沃尔玛与阿里 7.微软 8.公用行业 9.银行
  10.啤酒企业、红酒 11.百货行业 12.新零售 13.脸书 14.诺基
  亚与三星 15.塑胶、五金、电子零件公司 16.高端，低端商业模式
  17.联想 18.航海业、航空业 19.富士康、OEM（代工） 20.黑电，
  白电，厨电 21.淘宝模式和京东模式 22.(ebay 和亚马逊) 淘宝模
  式 23.高负债商业模式 24.重资产行业 25.对冲基金 26.拼多
  多 27.视频 28.分众传媒 29.宁德时代 30.晨光文具
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 41 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  1.贵州茅台
  01.网友：段总：酒这个东西对人体好像只有诸多坏的影响甚至造成损害，没多
  少有益因素，不像可口可乐能补充人体所需要的水分。造酒是否是在做正确的
  事？
  段永平：呵呵，难道你觉得所有人都应该出家？酒给人们带来快乐，如果你的字
  典里有“快乐”，你会明白的。（2013-03-19）
  网友：快乐！一直在思考，为啥酒在人类几千年的历史中经久不衰，喝酒是为了
  什么？现在突然有了答案。
  02.网友：不同白酒口感不一样，有用户粘性。喜欢喝茅台的，不会因为茅台涨
  价而买五粮液。另外高端白酒的跟风涨价，也许因为他是高端消费品，价格越高，
  请客送礼时越显气派。
  家电是大众消费品，而且以功能取胜，用户粘性要差一些，谁价格便宜，就买谁
  的。同时，我想也与行业生态有关系。同样是家电行业，彩电行业就比冰箱更喜
  欢打价格战。90年代彩电行业老大长虹就率先进行价格战，挑起恶性竞争，而
  空调老大格力却没有这么做。
  段永平：价格战一般在产品差异化很小时容易发生。酒是有很大差异化的东西，
  至少感觉如此。See‘s candy 也是有很大差异化的产品。
  电子消费品，尤其是成熟的电子消费品的趋势往往是差异化越来越小，尤其在专
  利保护比较弱的国家里会更明显。（2011-01-14）
  03.网友：【贵州茅台：2013年第一季度净利润同比增 21.01%】
  网友：利润是算出来的，净利润是增长了只是预收款从 50.9亿同比下降到 28.6
  亿。
  段永平：投资最重要的还是要看生意模式，不然的话大家就很容易只见树木不
  见森林，全部盯着眼前这一个月一个季度的波动来决定买卖的行为，这样是很
  难做投资的。（2013-04-18）
  04.网友，由于我也重仓茅台，特别是昨天跌停的过程中毫不犹豫的冲进去了。
  反三公把年份酒给反没了，我很认同。很多调研的人把自己的调研结果写出来，
  与你判断一致（你是不是也看了这些信息并认可？）， 市场上还有一个大疑问：
  茅台的预收款下降很厉害！ 我认为，预收是之前就确认完的收入，虽然下降厉
  害，（也就是现在经销商打款不强烈），但销售依然能实现稳定，尤其是在年份
  酒滞销的情况下完成的。销售稳定才是基础。其次，公司开放经销权，有利于经
  销的竞争，更有利于消费者买到实惠，货真的好酒！所以，从今后 10 年开，基
  本上还是可以安心睡觉的！至于收益能到多少，那是天知道的事情！
  段永平：如果人们明白大部分生意实际上是没啥预收款的时候，人们会很喜欢茅
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 42 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  台的。下降表示还有，只是过去太难拿到货，所以很多人愿意付预收款，现在不
  太需要了。
  网友：茅台2012年有 1787万应收账款，这对茅台应该没有影响吧！不都说茅台
  是先付款在发货，而且去了要排队。
  段永平：一千多万的应收可能是某种特殊情况，但相对总的营业额而言可以忽略。
  （2013-04-02 ）
  05. 网友 2013-12-12 日茅台召开了媒体见面会，会上茅台董事长袁仁国透露了
  一个数据，说“茅台酒应该说前几年一直非常紧张，但是茅台的库房现在有 120
  多栋，每栋库存有 6 层楼，我们储存了接近 14 万吨基酒。” 14 吨酒按 500 算
  就是1400 亿，现在的价怎么算也不亏。
  段永平：茅台这个生意和我们的消费电子比较起来，最大的差别可能就在库存上。
  我们这个行业的库存几乎就是垃圾，茅台几乎就是个宝。（2013-12-12）
  网友：茅台的存货每年都增值（13 万吨呀），没有长期负债，而预收账款却不
  少，这样的生意模式确实少有。
  06.网友：高度酒没有保质期，可以长期存放，茅台这个生意模式还有个极大的
  好处是不需要售后服务
  段永平：酒都如此。
  07. 网友：您曾经说过如果认真反腐，茅台会怎么样？现今从各种方面看这次反
  腐应该是动真格的。您怎么看？
  段永平：难道你认为我们以前的都不是动真格的？茅台和腐败没有直接关系，但
  减少公款消费确实会减少很多浪费，短期内应该也会影响到茅台以及很多东西的
  销量。但公款消费应该不是茅台的大头。茅台之被很多人喜欢是因为茅台是很特
  别的好酒，喜欢喝的人依然会喜欢喝的，只是以后用公款喝的机会少了而已。茅
  台如果短期销量下降些，那年份酒的产量就可以提高了？还真是很少见不怕有库
  存的生意模式。（2013-02-13）
  08.网友：有关于白酒想请教下，就是大概 5年前也看过茅台，当时感觉就是单
  价上涨有限制，只能从销量上看，但销量又受制于产量，看了几篇文章都说是很
  难复制生产环境，这样就把它放入低增长的类别了。现在往前看，16年之前产
  量和销量都还平稳，不知怎么到了 16年产量大幅增长，看组成估计是其他系列
  酒的大幅增长（没有 15年对比），17年上半年产量增长更为迅猛，想请教段总
  的就是飞天茅台每年产量现在能大幅增长呢？如果是的话，飞天茅台可以复制环
  境呢？如果不是，那茅台销售额的增长中，除了其他系列酒销售额增长外，那飞
  天茅台的销量增长主要是多销售了五年前的存货呢？因为只喝过一次茅台，也没
  去过茅台镇，确实感觉看不懂。
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 43 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  段永平：茅台的生意模式好，别的你自己慢慢看吧。（2017-11-24）
  网友：是的，就凭存货还能越久越值钱来说，这世上就没几个产品比得了，况且
  还有非自身原因的限价、飞天产量有可能因为技术进步或者其他方面原因增加，
  而飞天销量只要产量能配合的话翻个几倍很容易，这样的公司确属凤毛麟角。个
  人体验是虽然平均几年才喝一次白酒，而唯一喝过的一次茅台前面还喝了二锅
  头，那反差就是天上地下。还有就是白酒品牌值钱很重要的原因就是白酒的消费
  群体忠诚度很高，在自身能长期消费的价位内，对某品牌的忠诚度超过了很多行
  业，这个很大程度应该是口味、口感甚至是酒文化等一系列差异化造成的，
  网友：茅台的优点太多了：不怕库存、追加固定资产较少、好产品、国内的面子
  送礼文化，当我们普通人有能力消费时，肯定会首选茅台，如同现在的中华烟。
  （2013-02-18）
  09.网友：请教段总现在方便评价茅台吗？
  段永平：茅台还是茅台，生意模式刚刚的，10年后人们还是会说 10年前那个价
  格真不贵。（2017-12-14）
  10.网友：段总，怎样才能改变茅台在中国人心中的地位啊？
  段永平：多推一些便宜的非 53度酒，包括茅台啤酒和红酒，甚至茅台米酒啥的，
  以及茅台矿泉水，茅台酒店，茅台手机，茅台空调，加快推出的速度，五年出
  厂的规矩也不要了，假酒也不管……十年后， 茅台的地位就应该彻底不一样了。
  （2015-02-16）
  2.苹果
  网友：你说你在2011 年一月想明白了苹果，最重要的是想通了没有乔布斯的苹
  果到底是什么。能分享一下吗？因为我想了很长时间都没想通。苹果难道不是
  “冲浪型”企业吗？他们如何能保证时刻停留在浪尖上？
  段永平：苹果已经有了很好的生意模式！为什么是很好的生意模式这行里的人都
  知道。（2012-01-20）
  01.博文：one apple a day keeps the doctor away（2011-01-22）
  段永平：说说我喜欢苹果的一些理由。这不是论文，想到就说，没有重点和先后
  秩序。
  1.苹果的产品确实把用户体验或消费者导向做到极致了，对手在相当长的时间里
  难以超越甚至接近（对喜欢苹果的用户而言）。
  2.苹果的平台建立起来了，或者说生意模式或者说护城河已经形成了（光软件一
  年都几十亿的收入了）。
  3.苹果单一产品的模式实际上是我们这个行业里的最高境界，以前我大概只见到
  任天堂做到过（sony 的游戏产品类似）。
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 54 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  段永平：啤酒和水差不过，运费很高，只能就地生产，所以好的地方品牌未必就
  能跑到别的地方去卖。啤酒牌子多了去了，能够成为全国或世界型品牌的极少，
  不然可口可乐也能卖啤酒了。个人感觉里见过最不聪明的啤酒品牌叫“茅台啤
  酒”，真不知道他们是哪根神经起了主导作用才这么做的。（2013-03-22）
  网友：最近也在试着去了解青岛啤酒，总感觉啤酒行业的品牌忠诚度不是特别强
  （在品牌档次差距不大的时候）。就行业属性而言，会是门好生意么？不知道段
  哥有没有可以分享的看法？
  段永平：不太了解好像也不容易理解。如果能做成可口可乐那样的啤酒当然是厉
  害的，但好像没见到过。感觉啤酒的整体市场还是很大的。（2013-03-24）
  红酒
  网友：最近在思考葡萄酒这个行业在中国发展，考虑健康生活在国人的慢慢普及，
  红酒会慢慢得以认同，但目前格局受外国品牌冲击行业有些困难，段总如何看待
  国有品牌在未来格局。
  段永平：作为喜欢喝点好红酒的人，对国产葡萄酒没看法。（2013-03-29）
  网友：一个是张裕 B。这两年来，以 B 股计价的张裕，总值多在 10 亿——20 亿
  美元之间，个人认为是很便宜的！就是重建，这个价也重建不出一个百年老牌的。
  网友N：看到大家和段总提个股，说一下对张裕认识。以前不懂时，“投资”过
  张裕一年多，运气好逃过大跌。后来也有所关注，随着对投资认知的加深，感觉
  企业偏市场导向，过于在乎营销、利润等，文化不太喜欢，可能个人理解有误。
  段永平：没看过公司，但酒确实不是我愿意喝的那种，所以我不会有任何兴趣去
  了解这家公司的。（2015-12-01）
  网友：几年前张裕还在被不少投资者看好，接下来面对的是大幅的下滑，是没看
  到来自西方的冲击，即使有些投资者自己也是喝红酒的人（其中有爱周游世界的
  西方人），段总投资茅台就没有碰到这样的滑铁卢。张裕的现象让我有些困惑，
  也不知道错投的投资者这其中有多少像是芒格说的误判心理，有多少是不够了解
  市场和产品的整体情况，个人觉得红酒会受到冲击不是非常难看出来。
  段永平：红酒是个特别个性化的产品，世界上大概有 10 万个红酒品牌（如果不
  是更多的话）。红酒受原材料的影响是无法保持产品的高度一致性的，所以无法
  大量生产。能大量生产的酒也许就不该叫红酒。（2017-08-20）
  11. 百货行业
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 67 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  23.高负债商业模式
  01.网友：看了一下茅台和万科的年报，两家公司的盈利居然相差无几，而市值
  几乎相差一半，如果有钱买下整家公司的话，你会选择谁呢？
  段永平：你借过钱不？（2014-3-23）
  网友：段大哥别笑话我，没有看懂“你借过钱不”是想说明什么？
  段永平：慢慢看就懂了。（2014-3-23）
  网友补充1：(茅台先收钱再发货，万科需要大量囤地，需要先向银行贷款，其
  中风险和生意模式，段大哥一句“你借过钱不”一针见血啊。)
  网友补充2：大家可以想想借钱的好处和坏处：好处是如果一帆风顺的话会发展
  得快点；坏处1：增加经营成本，容易去赚不该赚的钱；2：经常在10年、8年
  中会有经济危机或者企业本身的经营困难，从而出现债权人要把钱收回去，资金
  周转出问题；貌似相当比例死掉的企业都是倒在这两点上。
  【引用】巴菲特 31 年股东信精华（2012-02-17）
  任何一家公司的获利能力取决于（1）资产报酬率（2）负债的成本（3）财务杠
  杆的运用（也就是其运用负债而非股东权益来支应资产取得的程度）。（1995）
  段永平：我个人一般对有负债的公司不太愿意重仓，另外就是无论多有把握也绝
  对不要用margin。（2013-02-19）
  02. 网友：当然还要看看段老师提到的负债率，我个人偏爱低负债、零负债的公
  司。还要看看资本开支，有不少公司是资本黑洞，利润只是纸上富贵。有些公司
  多年以来全部利润再投入都不够，还要增发或举债，我会避开此类公司，哪怕利
  润表很漂亮:
  段永平：我也尽量避开。GE对我来讲是个例外，但 GE的负债有点像银行的负债。
  （2010-04-02）
  03.网友：想到一个问题：如果投了一个负债率很高的企业，对于投资者而言，
  这属于使用Margin吗？
  段永平：似乎不属于直接用 margin ，不会导致你需要富两次。但是，我是不太
  喜欢买负债率高的企业的，除非我能特别懂。（2016-11-12）
  段永平：没统计过。反正一般负债多的公司我也不买，GE例外了一次，准备差
  不多换一部分到YAHOO。要看谁涨得快了。（2010-04-23）
  04.引用：巴菲特1990年给伯克希尔·哈撒韦股东的信：
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 68 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  “我们被告知，大量的债务会让经营管理者比以往更加努力专注，就像在汽车
  的方向盘上装上一把匕首会让驾驶员异常小心的驾驶。我们承认，这种让人集中
  注意力的方式会造就一个非常警惕的驾驶员。但另外一个肯定的后果则是，一旦
  汽车碰上即使是最小的小坑或者一点冰，将导致一场致命而且不必要的事故。
  （2012-01-12）
  05.网友：最近很困惑，经营的生意欠账太多，并且随着时间推移越来越深陷。
  在“做对的事来看，失去现金流的控制明显不是对的事”，也不利于发展。我打
  算要么改变模式，要么退出行业。您认为呢？我这属于家具建材行业。
  段永平：不了解你的行业，感觉是难以差异化和难以规模化的行业，应该蛮辛苦
  的。不管什么生意，欠债多总是不舒服的，而且很可能早晚会出问题。
  （2019-04-28）
  06.网友：我有个一直困扰我很久的问题想请教您：“绿城中国”目前市值 110
  亿，2018年财报显示现金及等价物 490亿，流动资产 2800亿，总负债2500 亿，
  即使现在清算也有300 亿的价值，收入每年提高，缺点是年利润 11亿有下滑（2
  017 年 26 亿利润），另外绿城品质和口碑一直不错，为什么股价一直很低，我
  清楚这个标的肯定长期不如贵州茅台和中国平安，但就是不明白什么原因导致价
  格持续走低，请赐教。
  段永平：我也不明白，但我也不会买这种高负债的公司。（2019-05-20）
  24.重资产行业
  01.网友：大道，我从 2014年看你的网易博客，一路跟你到雪球，收获很多。买
  股票就是买企业，我懂。但怎么辨别好企业似懂非懂，巴菲特说过，喜诗是好生
  意，飞行安全公司是一般生意，航空公司是糟糕的生意。我理解的是资本支出大
  的行业不容易出现好企业。不知道对不对，请大道指点一下。
  段永平:“资本支出大的行业不容易出现好企业”，我同意这个观点。
  （2019-03-16）
  02.网友：我想问一下关于好的商业模式的问题。如果有一个公司，其行业特性
  决定了其项目投资比较大，如化工类，由于公司管理好，净资产收益率也比较高
  （大概能达到30%左右）。公司企业文化比较好，很注重在研发方面的投入。技
  术力量雄厚，管理也很好。其主打产品可以做到把成本控制在全行业最低，在包
  括国际大公司在内全行业亏损的情况下他们还可以有微利。公司号称别人亏本我
  们微利，别人微利我们赚大钱。由于技术和管理水平比较高，投资同样一个项目
  可以比别的公司少花很多钱。由于其投资的项目都是资金大技术要求高，导致一
  般的企业难以进入，可以认为这是企业的护城河。公司每上一个新项目投资都会
  比较大，新项目的投资主要是公司利润和银行贷款。我记得你说过不喜欢有负债
  的公司，那么这样的重资产类公司，你认为是不是好的生意模式呢？你会考虑投
  资这样的公司吗？
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 76 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  网友：给您推荐一只股票，A股宁德时代，您可以关注下，目前已经是新能源汽
  车电池的龙头企业，从长远看，电动车大概率还有十多倍的增长规模，宁德时代
  又是头部企业，符合您价值投资的原则。
  段永平：这类产品差异化小，变化快，建立护城河有点难度。（2019-04-29）
  30.晨光文具
  网友：上次大道问好的生意模式，我说一个：晨光文具。
  行业：1）中小学生对文具的要求越来越高，品种越来越多。学生对价格不敏感，
  家长愿意在学生文具上花钱。购买文具的每一次花销并不大，家长和学生容易做
  出购买决定。但是，使用和损坏的消耗却很快。2）国内的品牌商加强研发，从
  中档价格切入，有利于替代进口品牌。3）基本刚需，基本不受宏观经济低迷的
  影响。
  公司：1）学校周边 7 万家终端店，而且从事的是低值易耗品，产品的消费量及
  其背后的品牌广告价值都极其可观。2）其推出“快速消费品大流通模式+直销模
  式”渠道分销模式，各层级之间形成了一种紧密的利益关系，是一个利益共同体。
  这样，加盟商不容易转投竞争对手。有类似于肯德基的模式。3）占据了 80%的
  学校周边市场，只要它保证文具品质和创新性，其品牌将在学生心中生根。
  一个不好的地方，就是产品的品种太多（这是由这个行业特性决定的），管理上
  会比较麻烦。晨光好的企业文化，弥补了产品品种多、品牌多的弊端。
  段永平：这种生意，能活下来就不错了，和苹果茅台这种生意模式不能相提并论
  的。（2019-05-29）
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 154 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  只有极少数的企业是真的在骨子里具有“消费者导向”同时又具备实现“消费
  者导向”的能力的，这些公司最后往往会被人们称为“伟大的公司”。没有“利
  润之上”的追求的公司不大会真的有“消费者导向”的文化，最后也不大可能
  成为“伟大的公司”。具有“利润之上”的追求的公司往往多少具有了“消费
  者导向”的文化或叫基因，在某些条件下就有可能会慢慢变成“伟大的公司”。
  公司是由人来经营的，所以“伟大的公司”也不是一成不变的，时间有可能会
  改变一些东西，让一些“伟大的公司”变回到不那么伟大。（2013-04-07）
  04.网友：Apple是消费者导向的典范。以前很多人说乔布斯不在意或不尊重消
  费者，这是对Apple最大的误读，我认为老乔最大的贡献恰恰是建立了一种真正
  消费者导向的文化。老乔们不在意的只是短期市场的看法。
  段永平：苹果确实特别在意消费者体验。（2013-04-08）
  网友K：很多伟大的公司追求的是做消费者体验最好的产品，比如苹果、茅台；
  定位做中低端市场的公司好像很难出现伟大的企业，因为中低端市场很难在成本
  和消费者体验上达到一个平衡；但像万科也不是属于高端别墅之类，是不是做针
  对特定消费者让这类消费者感觉公司的产品或服务性价比最高，这样才是最佳的
  消费者体验；但是还是没完全想明白。
  段永平：最好的产品或最好的产品体验本来就是指的一定范围内的。
  网友K：那苹果瞄准的是哪类客户群呢，没想明白，因为苹果是财富各个层次的
  人都喜欢，而且4000-5000元的价格在有经济基础的地区都有能力买；似乎很难
  描述苹果的用户群，苹果是怎么定位自己的消费群体的？
  段永平：个人认为其实苹果只是努力把自己的产品做好，然后卖一个合适的价钱
  而已。至于谁会最后落在喜欢苹果产品的范围里实际上看起来是个运气问题。
  “看起来”是个运气的东西经过很多年的积累后实际上就“看起来”有点必然
  了。苹果有今天实际上是经过 30多年的积累而来的，虽然爆发的时候“看起来”
  有点运气。
  网友Y：能做到“市场导向”已经很不错了，可以做到“消费者导向”，并坚持
  下来更加是了不起！因为要做到“消费者导向”，是要牺牲很多短期利润的，甚
  至会导致公司因此（缺钱）而经营不下去，很多时候“优币会被劣币淘汰掉”所
  以要有心有力的公司才能做到“消费者导向”，并最终成为一间“伟大的公司”。
  段永平：能坚持下来确实非常不容易，苹果也是几十年后才有今天的。
  （2013-04-08）
  05. 网友：诺基亚品种多样和你以前说的消费者导向不一致吗？
  段永平：诺基亚需要用很多品种才能做到消费者导向，而苹果用一个品种就做到
  了，这里面功夫差很多啊。（2011-02-08）
  154

• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 163 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  所以我没理会。当然，就算说了也未必会有用的。当年 Motorola的一个中国负
  责人倒是确实飞过来找我聊过他们的问题，但结论是：你说的有道理，但控制权
  不在我手里，改变不了啊。
  其实无非就是要做对的事情。出 50个机种显然是不对的，有时候一个不对的事
  情就会要了他们的命啊，结果也证实了这点。（2018-10-23）
  网友：（诺基亚是不是一直没想明白，手机是用来上网的，不是用来打电话的？）
  段永平：诺基亚不是用户导向的，你看到的这个现象其实是他们的内在文化的
  外在表现。（2018-10-23）
  网友：请教一下，诺基亚是属于“做对的事情中做错了事”呢还是“把错的事情
  的做对”？我觉得诺基亚需要转变的不仅仅是个平台，而是重新回归关注用户体
  验这条路上。
  段永平：诺基亚出的问题大概就是“成功是失败之母”类的问题。由于这些年一
  直非常成功，他们大概忘了为什么会成功的原因了。盲目追求市场占有率可能也
  是原因之一。简单讲，我认为是文化出问题了，也就是没能坚持做对的事情（或
  者叫做了错的事情）。
  诺基亚是一家很有实力的公司，如果现在开始真正反省（或者用你的话就是重新
  回归关注用户体验上来），几年内说不定还有卷土重来的机会，再过几年就有点
  积重难返了。
  微软好像也有同样的问题，雅虎其实也是犯了类似的错误。我们旁观者清容易啊，
  当局者确实很容易犯这类错误。（2011-02-10）
  02.网友：我心得是市场份额和企业核心消费者有关，核心消费者指的是不以性
  价比为导向那些用户。如果把目标锁定在一定要多少市场份额就会牺牲用户体验
  去追求那些非核心的消费者，短期可能份额会扩大但是消费者组成质量变得非常
  差，经营质量和企业文化都会出现问题。
  段永平：每个人都是会看性价比的，但每个人对价格的敏感度不同。还有就是每
  个人对钱的看法不一样。比如有人会为了便宜去买不安全的车等等。
  （2013-02-27）
  网友：有点明白了茅台和苹果的用户群，那些为了占份额吸引的客户其实随着时
  间会慢慢减少？
  段永平：那些客户未必会减少，但做那些客户的生意的企业会慢慢地过上苦日子，
  其中有部分会撑不下去的。（2013-03-01）
  03.网友：一般哪些公司会有大麻烦啊，倒下就起不来那种。能举具体情况吗？
  163

• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 233 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  段永平：呵呵，这是我能看懂苹果的重要原因之一，没有那段经历，不一定会知
  道苹果有多厉害。（2012-02-01）
  网友：可以请段总说一下他那时候的小霸王，应该是一个例外（一家负债的小长
  家）。
  段永平：那时的小霸王确实厉害，记得 95年仅仅靠那一两款产品的获利就和当
  时的海尔差不多了。（2013-10-17）
  06. 网友：单一产品的好处多多，为何 OPPO与步步高要把手机产品分系列，品
  种不少呢？
  段永平：我们属于知道要追求少品种的，所以相对同行多数来说品种确实要少，
  但做不到苹果的水平。（2012-01-29）
  07. 网友：段哥您好，请问，您当初做企业的时候，从无绳电话、到复读机、dvd、
  点读机、音乐手机、等产品，电子产品推陈出新速度很快，但是每次 bbk（步步
  高）都可以准确出击并取得不错的成绩，连续很多年，做这么多的商业决策，似
  乎都有北斗星为bbk指引方向。这背后有啥奥秘，或是原则性的东西？
  段永平：其实你说的我们这些产品是三家完全互相独立的公司出的，时间跨度也
  很大，而且，你只是说了比较成功的那些产品，不成功的你可能根本就不知道。
  这个世界没有常胜将军哈。
  网友B：段总您好，不知道能否分享一下你们公司的那些不成功产品的经验呀，
  以前在网上了解到步步高退出生活电器，是否生活电器也算是不成功的产品，谢
  谢!
  段永平：也许很多很多年以后说吧。（2013-02-16）
  08.网友：我也喜欢产品单一的公司，其实像茅台，云南白药，都是产品单一的
  公司。甚至做人也是一样，能把一件事做到极致的人一定是非常优秀的。李昌钰
  就说，一生只做一件事。
  段永平：单一比较容易聚焦，这意味着把事情做对的效率高同时犯错误的概率低。
  要做到“单一”是非常难的一件事，因为市场的需求是多样化的。ipad和 iphone
  有一样神奇的东西，那就是不管什么年龄段的用户都觉得这是个专门为自己设计
  的产品。
  我那个“著名”朋友李路是个孝子，给 70多的老爸买了个 ipad，结果老爸一天
  到晚地捧着 ipad，还跟李路说：这东东简直就是专门为我设计的嘛 。
  （2011-04-09）
  09.网友：做产品是不是也这样？是不是 SKU越多越不好做？我又要再纳闷一次
  了，为什么小公司小品牌的产品一般都比较多？比如一个山寨电器厂的话，肯定
  233

• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 245 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  段永平：你自己眼里有差异化吗？如果没有，别人讲没用，如果你懂什么是差异
  化其实也不用别人说，呵呵。（2012-02-21）
  网友：之前您讲过专业化之后才会有差异化（不是原话）。我想：小公司专业化
  后，只能是用极其有限的资源去解决一两项最能提高客户满意度的事情；长期坚
  持，或许这一两项事情上拿的高分，就算是差异化？我真的是似懂非懂，希望得
  到您的指导。
  段永平："专业化之后才会有差异化"是什么意思？好像两者没有必然的关系。你
  买过东西吗？难道你没有发现很多时候你买东西的决策往往不是取决于价格？
  （2012-02-21）
  2.差异化低的产品面临价格战
  01. 引用：巴菲特：不要投资一门蠢人都可以做的生意，因为终有一日蠢人都会
  这样做。
  段永平：产品要有差异化，不然最后就是惨烈的价格竞争。目前国内在美国上市
  的那些个光伏企业就是很好的例子。
  老巴引用过彼得林奇的一句话，说投资要投蠢人都能管好的企业因为早晚都会有
  个蠢人来管理，潜台词指的是要买生意模式好的企业.而且随后老巴还特别强调:
  即便如此，老巴还是希望有个好的管理层。
  02.【引用】巴菲特 31 年股东信精华
  在一个没有管制的商品标准化产业（没有差异化），一家公司不是降低成本增
  加竞争力，就是被迫倒闭关门。（1994）
  03.网友：不同白酒口感不一样，有用户粘性。喜欢喝茅台的，不会因为茅台涨
  价而买五粮液。
  另外高端白酒的跟风涨价，也许因为他是高端消费品，价格越高，请客送礼时越
  显气派。
  家电是大众消费品，而且以功能取胜，用户粘性要差一下，谁价格便宜，就买谁
  的。
  同时，我想也与行业生态有关系。同样是家电行业，彩电行业就比冰箱更喜欢打
  价格战。90年代彩电行业老大长虹就率先进行价格战，挑起恶性竞争，而空调
  老大格力却没有这么做。
  段永平：价格战一般在产品差异化很小时容易发生。酒是有很大差异化的东西，
  至少感觉如此。See‘s candy 也是有很大差异化的产品。
  电子消费品，尤其是成熟的电子消费品的趋势往往是差异化越来越小，尤其在专
  利保护比较弱的国家里会更明显。（2011-01-14）
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 249 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  网友：对啊，这让我想起了当年的彩电价格大战，那时我在赛格三星，其实就是
  产品没有差异化的同时产品还严重过剩，我们的玻壳合格率一步一步的提高，彩
  管厂，电视机厂就是不赚钱，想技术进步严重缺资金，价格战的大弊端。
  段永平：没有差异化的工业品往往容易有价格战。资源性无差异化产品则偶尔会
  有惨烈的价格战，比如石油。
  网友：价格战后总会优胜劣汰，胜出的大企业会有合适的利润，是否可以这样理
  解呢？
  段永平：价格战的最后结果往往是优不胜，比如汽车业和航空业。
  网友：假如某个企业预测两年大概每年有 20%的增长，但突然有一年增长了 80%，
  而行业也就20%不到的增长，大概增长的原因是因为降价打压对手，同时对手这
  一年也做的确实不好，那么此时是否可以认为企业有些急功近利了。
  段永平：我认为，一般来讲，对企业而言降价就有点像核武器，能不用就别用，
  最后对谁都没好处。主动用核武的属于……（2011-01-05）
  12.网友：在某些家电领域进入门槛较低，龙头企业通过打一次价格战，扩宽自
  己生意的护城河，我个人对价格战的定义就是降售价，大部分或者全线产品降售
  价。想问问大哥，企业啥时候能开这个大招儿？
  段永平：犯病的时候。（2014-09-30）
  13.网友：企业要去库存，特别是出新产品的时候基本都会对现有产品进行调价。
  这个调价方面能谈谈您的见解吗？
  段永平：这个正常。（2014-10-01）
  3.产品定价权
  01. 网友：消费类电子行业竞争这么激烈，为什么苹果的产品却有定价权呢？
  段永平：苹果的差异化做得好，成本控制也非常好。类似的有可口可乐、see's
  candy，国内的茅台也类似。（2011-02-24）
  02 网友：“电子消费品的市场竞争激烈，生意模式不是很好………”
  段总，看到您这个回复，想起一个产品定价策略的问题想请教一下。1年多前我
  留意到，BBK（步步高）推出了点读机，价格在 1000多块，并且大量在卫视频道
  上做广告。跑到BBK在书店的渠道看，BBK点读机周围充斥着大量杂牌，更令人
  不爽的是，价格都比 BBK（步步高）低，甚至有些还低了有一半。虽然点读机的
  技术门槛不高，很容易杀进来竞争，但靠从小用小霸王的经验，相信 BBK（步步
  高）的质量肯定要好很多。但面对这些快速和大量的跟进，又要考虑质量的成本，
  点读机的这个价格，怎么定啊？这个相对的高价，能守得住吗？国内这个价格战
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 253 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  标。” 我用苹果用得很开心，别人不关注很可能是他们的损失。难道每个礼拜
  都要我判断一次苹果会不会推廉价手机？（2013-09-17）
  04. 网友：哪位朋友能谈谈 iwatch？
  段永平：那还是一个传说，从何谈起？不过，关于苹果的传说最搞笑的就是廉价
  iphone。有了这个传说后，接着就有了苹果该不该这样做的争论。其实不管认
  为苹果该不该卖廉价 iphone 的人大概都是不太懂苹果的，因为苹果的文化里根
  本就不会有这个争论。（2013-02-15）
  05.引用：网友：联想 3年：如何走出阴影
  在PC上的市场份额跃居至全球第二大的联想集团，如何走出行业领先者和技术
  变革的阴影，成为一家拥有未来的公司？ 中国最大的 PC厂商联想集团距离自己
  的梦想似乎又近了一步。在过去 3年的时间里，它的表现堪称神奇。 这家吞下
  IBM PC业务立志成为全球性...
  段永平：这么长的文章好难看。靠低价得到的份额实际就是阴影本身，很难走出
  来的。看看诺基亚就明白了。（2012-02-19）
  06.网友：OPPO FIND 5 真给力，1万台降500活动冒出 35万预约。。。
  段永平：说明便宜还是管用啊，可是以后怎么办？（2013-06-16）
  07.网友：老段，BYD（比亚迪）的成本优势应属于护城河，而且是比较重要的护
  城河，你认为呢？
  段永平：呵呵，还没见过成本优势可以成“护城河”的，很少有企业能长期维持
  低成本的，制造业好像没见过。而且靠自己产品卖低价的企业就很难有长久的，
  至少我没见过。这是我的观点，和 BYD 无关。（2010-05-24）
  08.网友：为什么大公司会比小公司更容易了解些？一般大公司往往代表着复杂
  的业务，庞大的产品线，似乎不太容易了解，而小公司相对往往业务简单，产品
  也少，不应该是更容易了解吗？
  段永平：'大公司'就一定业务复杂吗？乔布斯笑了哈！苹果非常简单，茅台也
  是。小公司业务简单吗？贾布斯也笑了。（2017-03-21）
  网友：“性价比”就没有未来吗？雷布斯哭了。
  段永平：“性价比“其实就是为性能不够好找借口，我也是花了很多年才突然想
  明白的。（2017-04-06）
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 277 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  也花了很多钱。那么等到搞好了，大概也都花了有一两年两三年的时间了，然后
  在开始做产品合适的产品。(博文时间：2010-03-22)
  网友： 还是OPPO读起来方便·语音测试不是白做的啊·
  段永平：OPPO这名字起得不容易啊，前后好多年功夫呢。
  段永平：品牌最忌讳的就是用有含义的名字，因为本来含义就是应该通过产品去
  赋予的，比如 SONY。但是特别强大的产品可以改变原有的含义，让不好的品牌
  名字变得很响亮，人们会忘记原来的意思。比如：苹果、微软
  网友： 段总这句话值钱。
  段永平：这是基本常识哦，不是我的什么话。（2012-09-18）
  网友：不敢苟同唉，我的企业精力一定是围绕产品、用户和渠道的。你看王老吉
  被迫叫加多宝，名字受到很大影响。但坚实的产品和渠道是核心，人家没伤元气，
  对不？
  段永平：5年以后再说这话。
  其实企业非常不容易，每个细节都可能有影响。在可能的前提下要注重每个细节。
  另外，你看看多加宝为了改这个名字花了多少钱吧。（2012-09-18）
  09.产品型号命名
  网友：发现一个对产品型号命名的有趣现象：做得比较好的，名字都非常好记而
  且不会弄乱；比如汽车里的奥迪 A4、A6、A8；宝马 X1、X3、X5；奔驰S350、S600……
  像Model S P85D 记起来就要复杂一些，取各种奇怪难记笔画又多的名字的车（这
  个就不举例了）貌似最后销量都不大。手机行业好像也存在这个现象。肯定不是
  由名字决定产品的销量，但我觉得一个重视用户的企业，会重视取名这个环节。
  假设茅台按您说把年份标示清楚的思路想想，未来的茅台叫：飞天 5、飞天 10、
  飞天15、飞天30，很好记忆啊！
  段永平：取名字确实很重要，大概相当于锦上添花，最重要的还是产品。
  （2015-04-05）
  网友： oppo r817的整体 ui有深度的美化，菜单没有传统 android那种黑压压
  的感觉，定位在年轻时尚上的 real 系列，有一点清新可爱的感觉，视觉感受很
  舒服，有意思
  段永平：起型号名字的水平是诺基亚级别的，感觉有点故意让人记不住的意思。
  不过这是我的责任，因为我在的时候就这样。
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  4.品牌价值
  01. 网友：对于步步高这个品牌有没有相关规划？因为目前步步高公司下有两个
  品牌，一个 OPPO，一个步步高，而步步高下又有 4 个子产品线，同时这 4 个产
  品线的运作是独立，那目前公司是如何规划让步步高的品牌价值最大化？同时如
  果步步高到了走向全球市场的时候，那步步高下面的 4 个产品线又如何协调规
  划？
  段永平：不知道你讲的是哪 4个产品线。我们产品线老多了。
  我们公司经营电子消费品的有 3个公司：
  电子教育公司的主力产品是学习机、点读机、复读机、词典等等；
  通讯公司以电话机起家，现在手机也做得非常不错；
  有声光盘从VCD起家，现在刚刚进入“生活电器”；
  OPPO 实际上是个全球品牌，现在大家比较知道的大概就是手机和 MP3/4 了，在
  美国有点影响的是 OPPO 的蓝光 DVD。OPPO 的东西可能是迄今为止在欧美电子类
  里美誉度最好的品牌之一了（知名度还远远不够），咱中国产品这好像还是第一
  回吧？不服的请上网查查，都是英文的。
  我们没有品牌价值最大化的任何计划，我甚至不懂什么叫品牌价值最大化。我们
  最关注的是我们用户的体验和如何改进的方法，我们追求的是如何能提供消费者
  有用且喜欢的东西。如果我们能一直坚持这样做的话，20-30年内说不定的我们
  也能出个像iphone或者 wii一样的产品啊。（2010-03-22）
  02.网友：一直想不明白品牌对于一个企业来说意味着什么。身边的朋友有很多
  并不知道苹果为什么好，但是很多都觉得苹果是最好的手机，我自己没用过三星
  的手机，但是心里却认为苹果要比三星好很多，如果换的话还会选择苹果。每次
  我和人提起茅台，很多都觉得它是最好的酒，这种观念对茅台来说能带来些什
  么？人的观念容易改变吗？
  段永平：个人理解，品牌就是产品在人们心中留下的印象。一般来讲，好的印
  象传播得比较慢一点，坏的传播得比较快一些。广告是企业主动去传播其产品
  的印象。好的企业会如实地传播而不好的企业经常会蒙人。老百姓心里有杆秤，
  只要时间足够长，大多数人都会对自己关心的产品的品牌有个大致正确的印象。
  建立一个好的印象一般需要很长的时间，但破坏一个好的印象可以只需要很短
  的时间或某一两件事情。所以建立一个好的品牌是非常不容易的。互联网加快
  了传播的速度和到达目标受众的准确率但不会改变事情的本质，这个本质就是
  好产品最后会有好印象，能够一直有好产品的公司会活得比较好，短视的公司
  最后会有麻烦。（2014.07）
  03. 网友：请问怎么看待“品牌溢价”、“品牌价值”呢？市面上流行一种观点，
  认为像阿迪耐克这样的企业产品价格卖得高是品牌强，而李宁安踏类的品牌弱不
  能获得品牌溢价使得价格便宜。前段时间媒体爆出 LV（路易威登）、阿玛尼奢
  侈品生产成本只有几十美金，却能通过品牌溢价卖到几百美金的价格。很多企业
  也热心积极推进品牌管理，提升品牌形象，想要获得品牌溢价。请问段先生是怎
  么理解“品牌”的作用？
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• 段永平投资问答录（商业逻辑篇）（商业逻辑篇） · 第 287 页雪球专刊 PDF 转文本 · 整理 @Zliya 等

  段永平：所谓的“顾问”只能在如何把事情做对的地方教你一些技巧的东西。这
  些东西虽然也很重要，但前提是你一定要先知道什么是不对的事情，不然他们是
  可能把你引到死胡同里去的。（2017-08-22）
  02. 网友：段总：我认为“茅台拓展多个子品牌和建五星酒店”不妥。请问我的
  思路不对？
  段永平：建酒店显得有点愚蠢，希望不会继续。多个品牌看起来也不太明智，但
  不了解具体情况。（2013-02-24）
  网友M：建酒店是集团公司的事情，跟股份制公司（上市公司）无关。至于多个
  子品牌，也有很多是集团公司的。
  段永平：哦，是集团的，那会有点不同。不过集团搞多个子品牌也不是很明智。
  我觉得茅台最重要的事情可能是打假和防假。茅台实际上是很有条件基本杜绝假
  货的，不太理解为什么会有那么多假货。现在 IT 技术这么发达，茅台飞天绝对
  有条件可以让每一瓶真酒都有自己的身份证的。（2013-02-24）
  网友K：一直不明白为什么要避免多元化，另外，可口可乐不也有多个子品牌么？
  段永平：很少有公司能够做好“多元化”的，尤其是那些为了多元化而多元化的
  公司。子品牌是不同的概念，一般是在其能力圈内。茅台出 53 度飞天以外的白
  酒或许有一定的道理，毕竟还是在白酒的行业里，但如果做别的酒，比如葡萄酒
  或啤酒就有点怪了。（2013-02-25）
  网友D：段总说的“茅台啤酒”问题，其实国内这样干的企业太多了，我也觉得
  太荒谬了，一个稍微理解品牌的公司都不会这么干。五粮液也雷同，上他们的官
  网去看几十个品牌的酒，把五粮液三个字翻来覆去变化了好几个品牌出来，不过
  最雷人的还是霸王洗发水推出的“霸王凉茶”。第一次看到它的电视广告简直被
  震惊了。（2013-03-26）
  网友S：不知道茅台会不会趁行业低迷做一些收购？段总如果是您会考虑并购
  吗？
  段永平：我认为茅台应该做减法而不是加法。好像茅台正在做的也有点这个意思，
  慢慢地把非53度飞天的酒分出上市公司。（2014-03-25）
  网友：段总，怎样才能改变茅台在中国人心中的地位啊？
  段永平：多推一些便宜的非 53度酒，包括茅台啤酒和红酒，甚至茅台米酒啥的，
  以及茅台矿泉水，茅台酒店，茅台手机，茅台空调，加快推出的速度，五年出
  厂的规矩也不要了，假酒也不管……十年后， 茅台的地位就应该彻底不一样了。
  （2015-02-16）
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